1. Giữ thời gian dùng thử ngắn thôi

Thời gian dùng thử dài tưởng như là cách để khách hàng cắn câu, nhưng nó thật sự dáng đòn vào startup của bạn. Với 99% các startup, thời gian dùng thử không quá 14 ngày.

Đây là lý do:

• Hầu hết người ta không dùng thử hết thời gian: Hãy xem lại dữ liệu của bạn và bạn sẽ thấy phần lớn rời bỏ sau 3 ngày dùng thử.
• Người dùng coi trọng thời gian dùng thử ngắn hơn: Khách tiềm năng sẽ trì hoãn, và khi họ hoãn lại, họ sẽ quên. Với thời gian dùng thử ngắn, họ sẽ thường sẽ dùng thử sản phẩm của bạn ngay lập tức.
• Chi phí có khách hàng thấp hơn: Khi bạn rút ngắn thời gian dùng thử, bạn cũng rút ngắn chu kỳ bán hàng. Nếu bạn có thể rút từ 6 tuần xuống 3, bạn đã giảm chi phí đi rất nhiều.

2. Tối ưu email quảng cáo

Trừ phi bạn có một email quảng bá tuyệt cú mèo, hầu hết khách hàng tiềm năng sẽ quên đi sự tồn tại của bạn trong vài giờ sau khi đăng ký dùng thử.

• Dùng địa chỉ email tên người: Đừng gửi email từ một phòng. Thay vì “[email protected]” thì hãy dùng mail của bạn “[email protected]”.
• Gửi đủ số email: Christoph Janz’s, một trong những nhà đầu tư SaaS thành công nhất, khuyên các nhà sáng lập SaaS: “Nếu không có ai kêu ca bạn đang email spam họ, có thể là bạn chưa gửi đủ số email”.
• Gửi các email theo hành động: Khi họ đăng ký, khi họ nhập thông tin tài khoản hay trang huỷ đăng ký, hay khi thời gian dùng thử sắp hết.

3. Hãy gọi cho mấy ông đang dùng thử ngay tức thì

Hầu hết các SaaS non trẻ đều không gọi cho khách dùng thử ngay mà thường đợi đến ngày cuối cùng. Họ không biết bán SaaS. Trong giai đoạn đầu startup của bạn, bạn phải gọi ngay cho khách hàng dùng thử sau khi họ đăng ký 5 phút. Nếu bạn làm được như vậy, bạn sẽ:

• Quyết liệt cải thiện tỷ lệ chạm tới khách hàng: Có thể lúc đó khách đang ngồi thước máy tính, điện thoại loay hoay với sản phẩm của bạn. Nếu bạn đợi lâu hơn, để họ nhấc máy sẽ khó hơn.
• Đánh giá được ngay khách hàng tiềm năng: Bạn cần chắc rằng giải pháp của bạn sẽ là lựa chọn tốt cho khách hàng trước khi bạn đưa ra đề nghị chốt hợp đồng. Nếu chưa, bạn có thể gọi để giúp họ có thêm các lựa chọn khác.
• Xử lý những thắc mắc một cách hiệu quả: Điện thoại là công cụ tốt nhất để quản lý thành công các thắc mắc. Nếu khách ko thắc mắc, bạn có thể dùng thời gian này để giải quyết trước các thắc mắc chung hay gặp.

Một doanh nghiệp hiểu khách hàng sẽ sở hữu khách hàng đó. Nhấc điện thoại lên để biết về khách dùng thử hoặc họ sẽ không bao giờ trở thành khách hàng của bạn.

4. Hãy demo ngắn và tập trung

Lỗi hay gặp nhất của các startup khi demo là biến chúng thành các bài giảng, đào tạo. Khách của bạn không cần (hay cả không muốn) thấy từng xen-ti-mét sản phẩm của bạn. Họ muốn biết sản phẩm của bạn có giúp họ thành công không.

Hãy đánh giá trước. Đừng dùng bản demo như một công cụ đánh giá. Hãy đánh giá cơ hội trước khi dùng đến demo.

Ngắn gọn thôi. 30-60 phút là thời gian quá dài. Nếu bạn không thể giải thích cho khách hiểu sản phẩm của bạn giúp họ được gì trong 15 phút, bạn hoặc không hiểu về sản phẩm hoặc không biết gì về khách.

Tập trung vào lợi ích, không phải tính năng. Các khách của bạn không quan tâm đến từng phím hay từng giao diện. Đừng nói sản phẩm sẽ làm gì, hãy nói nó có thể làm gì cho họ. Một bản demo thành công là bản trình diễn của “giá trị”, không phải buổi đào tạo. Hãy làm như vậy và bạn sẽ thấy hiệu quả hơn nhiều.

5. Không ngừng đeo bám

Bạn sẽ hiếm khi chốt được hợp đồng sau cuộc gọi đầu tiên. Bán hàng startup thành công phụ thuộc vào khả năng không ngừng đeo bám của bạn.

Vậy bao lâu là vừa?

Nếu khách tiềm năng tỏ ra thích sản phẩm, hãy đeo bám đến chết. Đừng thoả mãn với sự im lặng hay “có thể”; những cái có thể ấy sẽ giết startup của bạn. Hãy gọi và email đến khi bạn nhận được trả lời “có” hoặc “không”.

Nếu thấy khách hàng lạnh nhạt, dùng kế hoạch 14 ngày sau:

• Ngày 1: Liên lạc lần đầu
• Ngày 3: Đeo bám lần đầu. Tiếp cận vào một khung giờ khác trong ngày với một phiên bản cô đọng hơn của thông điệp trong lần đầu.
• Ngày 7: Đeo bám lần hai. Tiếp cận vào một khung giờ khác trong ngày và trình bày lại yêu cầu (khách hàng) hành động của bạn.
• Ngày 14: Đeo bám lần 3. Nếu bạn không nhận được phản hồi từ khách, hãy gửi một email (thông điệp) chấm dứt. Đây là khi tỷ lệ phản hồi tăng vọt.

Nếu bạn không nhận được phản hồi email chấm dứt, hãy chuyển sang các cơ hội khác hứa hẹn hơn.

6. Định giá của bạn (thật) cao

Các công ty SaaS lấy giá làm công cụ cạnh tranh thực sự không tự tin vào sản phẩm của họ. Họ nghĩ rằng cách duy nhất để làm là hạ giá giải pháp của mình.

Giá không nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm mà là giá trị mang lại.

Học từ Cloudsponge, bạn biết mình định giá đúng khi:

• 30% khách hàng tiềm năng nói: “Anh bị điên à, tôi không bao giờ trả giá đó”.
• 30% khách tiềm năng nói: “Sản phẩm của bạn thực sự rẻ”.
• 40% khách tiềm năng nói: “Sản phẩm của bạn đắt, nhưng đáng tiền”.

Chả có gì sai khi đắt với một số khách. Thực tế, nếu bạn chưa bao giờ mất hợp đồng vì giá cao, sản phẩm của bạn đang quá rẻ.

7. Bán gói trả trước hàng năm

Các startup thích mô hình SaaS vì có doanh thu đều hàng tháng. Nhưng với các gói này, bạn chỉ có doanh thu nhỏ giọt.

Khi phát triển startup SaaS, bạn cần cả thác doanh thu, thay vì giọt. Hãy cân nhắc chào một tỷ lệ giảm giá nếu khách đồng ý mua gói năm.

Mặc dù có thể làm giảm doanh thu tổng thể, nhưng nó cho bạn một luồng tiền dồi dào hơn. Bạn có thể dùng nó để mở rộng đội bán hàng, mở rộng thị trường hay nâng cấp sản phẩm.

8. Không giảm giá

Giảm giá dường như là cách tốt để có được khách hàng, nhưng lại lợi bất cập hại. Đây không phải là cách bạn bán SaaS.

Đây là lý do:

• Giảm giá làm nhân viên bán hàng lười đi: Bán giá trị cho khách thì khó, giảm giá để bán thì dễ hơn. Khi giảm giá là một lựa chọn, nhân viên bán hàng sẽ lạm dụng nó.
• Giảm giá làm cho không dự báo được doanh thu: Khi mỗi khách mới trả một giá, không có cách gì để biết doanh thu tuần tới của bạn là bao nhiêu, chưa nói gì đến năm sau.
• Giảm giá rất tồi tệ cho làm thương hiệu: Với khách hàng, họ sẽ thật sự không hài lòng nếu đối thủ của họ trả mức giá thấp hơn cho cùng một sản phẩm. Bạn phải kiên định với chính sách giảm giá và gắn chặt vào nó. Trừ gói trả trước năm một, chúng tôi khuyến nghị không giảm giá một ly nào, cả điếu thuốc, chén nước.

9. Đừng bao giờ chốt một hợp đồng tồi

Đừng bao giờ bán cho khách hàng chưa đủ tiêu chuẩn. Đôi khi cần phải nói “không” với một khách hàng sẵn sàng trả tiền. Đóng được hợp đồng dễ dàng thì rất thích, nhưng chi phí của việc rời đi thường cao hơn doanh thu ngắn hạn.

Khi bạn bán cho một khách hàng chưa được đánh giá kỹ, họ sẽ không thành công. Họ sẽ có hàng tá phàn nàn và hàng tấn yêu cầu hỗ trợ. Những khách hàng này sẽ làm mất tinh thần đội ngũ của bạn với những phản hồi tiêu cực và bắt đầu lan truyền những đánh giá xấu trên mạng. Và tất nhiên họ sẽ từ bỏ bạn, rồi họ sẽ đổ tội cho sản phẩm của bạn đã làm cho họ thất bại.

Và họ hoàn toàn không sai. Đấy là trách nhiệm của bạn phải bỏ qua những khách hàng chưa đủ tiêu chuẩn (khách hàng tồi). Hãy chắc chắn bạn đã đánh giá từng cơ hội với 4 bước sau:

• Tạo hồ sơ về khách hàng
• Xác định được nhu cầu của khách
• Nắm rõ cách thức, quy trình ra quyết định của họ
• Nhận diện các đối thủ cạnh tranh

Hoàn tất các bước trên, bạn sẽ biết được sản phẩm của mình có phù hợp với khách hàng đó hay không. Nếu không, chả sao. Chỉ cho họ giải pháp phù hợp hơn, và chuyển sang cơ hội khác. Đây là cách bán SaaS thế nào cho đúng.

Tác giả: Nguyễn Quang Trung